¿Quieres saber cómo convencer a tu cliente de comprarte? ¿Cómo hacer que las personas que se aproximen a ti adquieran eso que tú haces? Vamos a explicártelo de la forma más sencilla posible, así que ¡Atentos!
Para poder numerar los pasos que debemos seguir para vender, es importante que primero tengamos algunas nociones elementales sobre marketing y negocio claras
¡Descuida! Muchos grandes emprendedores no lograron el éxito habiendo estudiado mercadeo o administración.
Lo que debemos saber es más simple de lo que parece.
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Mercado meta
¿De qué se trata el mercado meta? Bueno, cuando tenemos una idea de emprendimiento, una de las primeras cosas que se nos viene a la cabeza es “¿Y eso cómo lo voy a vender?” de forma subliminal ya has explicado la respuesta a la pregunta que hicimos al comienzo: eso es el mercado meta. Llegar a tu cliente y el ambiente donde eso se desarrolla.
Digamos que quieres vender helados en una ciudad como, por ejemplo, Miami. Vas a participar en el mercado informal, ya que no tienes capital para arrancar un negocio grande. Bien: lo primero que debes tener en cuenta es dónde vas a vender esos helados.
- Si no quieres hacer una matriz DOFA, piensa esto: ¿Por qué alguien va a preferir lo tuyo antes de ir a la heladería? ¿Qué ventajas tiene la heladería y qué ventajas tienes tú?
- Dicho lo anterior, es evidente que lo que la heladería no puede hacer es desplazarse por la playa o por áreas donde la persona circula y está sedienta. Puedes vender helados ahí
- Ya que tu principal elemento de captación es refrescar a personas, entonces los helados que venden deben tener ese atributo. Descarta helados cremosos o dulces y quédate con los que llamen al refresco: limón, frutas, etc
Todo este procedimiento, que aquí te hemos simplificado, es el vehículo que va a trasladar a tu idea de la cabeza a la realidad y la de la realidad al mercado.
Tu cliente
Tu cliente es el objetivo siempre. Por ello debemos tener un protocolo respecto a él y debemos asumirlo como prioridad en todo momento. Sin embargo, aquí lo importante son cuáles características promedio podemos identificar en ellos.
Si tu cliente son personas que tienen ganas de tomar el helado porque están cansados o exhaustos, entonces podemos imaginar que se dividen en 2 grupos:
- Los que se mueven del trabajo a almorzar fuera y regresan a su oficina luego
- Turistas
Puede haber más, pero ahí se concentran los principales. Y debes tener pensada una serie de ideas para tratarlos y convencerlos, e incluso sobre cómo dirigirte a ellos cuando se acerquen a ti con curiosidad.
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El embudo de ventas
El embudo de ventas es una tablilla que se usa en marketing para definir cómo funciona el proceso de una venta. En este sentido, el proceso se entiende de manera vertical: desde el momento en que la gente se acerca a tu emprendimiento hasta que concreta la venta.
Así es como se organiza:
- Atracción
- Interacción
- Conversación
- Venta
Algunos incluyen a la fidelización al final del túnel, pero este proceso es un tanto más complejo que la sola venta y debemos mirar otros aspectos para comprenderlo. Aquí lo importante señalar es que, en promedio, un negocio exitoso consigue que de cada 10 personas que filtran el paso “atracción”, unas 4 ó 5 lleguen a “ventas”.
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Paso 1: Publicidad
Para lograr esto necesitamos algo más que instalar nuestro negocio y ponerlo a marchar. Necesitamos publicitarnos, movernos, crecer y darle vida a nuestro emprendimiento. Hoy, gracias al auge de las redes sociales es muy fácil hacer publicidad.
Para ello disponemos de varias opciones, que a la vez pueden ser trabas en nuestro progreso, porque:
- O bien aprendemos diseño y manipulamos Canva, o bien nos resignamos a contratar a un diseñador
- Instagram exige que pagues publicidad para llegar a clientes concretos
- Al pagar publicidad necesitas, o bien saber tú de marketing, o bien buscar a un diseñador o trabajador del marketing que sepa cómo se hace el pago de anuncios para que sea efectivo
Este es el paso número 1 porque, sin él, es muchísimo más probable que tu emprendimiento funcione durante un corto período de tiempo. Por ejemplo, volviendo a la idea de los helados, podrías acabar convirtiendo el negocio en una forma temporal de resolver, acabar siendo empleado, etc.
Paso 2: Canales de intercambio
Si estás financiando publicidad, online o de cualquier tipo, debes tener muy presente que allí debes no solo promocionar tu trabajo, sino también poner medios de pago, medios de contacto (lo que implica agenciar un smartphone para tu negocio), entre otras cosas.
Si dejas que informaciones como estas queden en el aire, hay que decirte que muchos de los clientes que ingresaron en el embudo, que estaban en “atracción”. Se van a quedar ahí. Tu lenguaje publicitario debe ser claro y conciso siempre.
Intenta manejar la información de una manera resumida.
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Paso 3: Elegir bien el lugar
Según de qué trate tu emprendimiento, el canal publicitario va a ser diferente. Por ejemplo, si lo que haces es un trabajo que se vea, si son productos y no servicios, tener un Instagram es indispensable. Incluso puedes prescindir de Facebook o Twitter, pero Instagram es esencial.
Asimismo, debes tener siempre en cuenta que hay redes que, por pequeñas que sean, te van a ayudar: Pinterest, LinedIn, etcétera.
Paso 4: Habilidades blandas
Las habilidades blandas explican cómo tú tratas a las personas, qué habilidades sociales tienes desarrolladas de manera más efectiva. Son habilidades blandas las siguientes:
- Empatía
- Perseverancia
- Resiliencia
- Paciencia
Esto es fundamental, porque muchas veces nos llegarán clientes que, aunque hayamos respondido una duda varias veces, siguen sin entender lo que les queremos decir. Si esto ocurre, la empatía y paciencia son de gran auxilio.
Las habilidades blandas, más que la publicidad o los canales de intercambio, es lo que va a fidelizar a los clientes. Los que va a ayudarlos a ser parte de tu vida y a interesarse por ti.
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